Siempre estuvieron cerca. Algunas amigas, vecinas o familiares que se dedicaban a la venta de productos de belleza y cosmética. Su trabajo no se conocía mucho ni se hablaba apenas de él, pero solían ir acompañadas de su lote de productos y desplegaban la mercancía donde hiciera falta. Pertenecían a una de las llamadas empresas multinivel, un sistema empresarial basado en la venta directa donde sus integrantes son consumidoras-distribuidoras y el negocio se mueve a través de la recomendación o el conocido boca a boca. Mary Kay, Herbalife, Avon, Rhingana o Young Living son algunas de las compañías que se nutren de este modelo. La Asociación de Empresas de Venta Directa (AEVD) lo define como “la venta de bienes o servicios a través de una red de vendedores independientes, aunque coordinados en una misma red comercial”. En el Estado español este tipo de negocio lo llevarían a cabo unas 250 mil personas -de manera oficial-, el 83 por ciento mujeres, con una media de edad de entre 40 y 45 años. Los ingresos provendrían de la venta de un producto “de calidad” que las distribuidoras compran a precio rebajado y luego venden a precio de mercado.

Hay otro esquema de ventas que suele confundirse con el multinivel, aunque se tratan de prácticas diferentes. Son las empresas piramidales, prohibidas en todo el mundo, en la que los productos son una “excusa” para captar participantes en una red comercial de empresas opacas donde se paga una cuota muy elevada de entrada, que es la fuente principal de ingresos. “En los últimos años, el sistema multinivel ha creado cierta confusión y controversias en las personas, por su aproximación con la venta piramidal, al basarse ambos sistemas en redes de vendedores”, indica Beatriz Abella del Valle en una investigación académica. Una diferencia clave entre ambas estructuras es que la venta multinivel es legal y está regulada en el Estado español por la Ley 29/2009 de 30 de diciembre. Además, la empresa no exige un desembolso excesivo para entrar a formar parte del negocio, algo que sí ocurre con la venta piramidal. En esta última, además, la compensación económica se deriva fundamentalmente de la entrada de nuevas usuarias o distribuidoras, no de la venta de productos.

El modelo multinivel llegó al Estado español, según explica Abella, en junio de 1986 de la mano de la empresa estadounidense de belleza y cuidado personal, Amway, que además presentaba un volumen representativo de ventas. Y su estela parece haberse ensanchado y perpetuado en el tiempo. Actualmente, muchas de las empresas que se desarrollan en este ámbito se integran en el sector de la llamada belleza, la nutrición o el control de peso.

Se trata de un mercado siempre en alza. En 2023 la industria cosmética generó 800 mil millones de dólares en todo el mundo, un 50 por ciento más que en 2017, cuando la facturación alcanzó los 530 mil millones, tal y como informa la empresa CB Insights. “El mercado relacionado con la belleza es muy amplio y genera muchos beneficios empresariales. Hay países como Brasil que en épocas de crisis económica y recesión han multiplicado por tres el consumo de estos productos relacionados con la estética”, afirma Alicia Rius, presidenta de la Red de Economía Feminista.

Este sería uno de los motivos que explicaría la expansión de estas compañías y su éxito en la dinámica multinivel. Tampoco es casual que sean en su mayoría mujeres las que se implican en este tipo de trabajos. “Solo se explica si tenemos en cuenta que los mandatos que las mujeres reciben desde pequeñas para cumplir con las exigencias sociales de belleza son amplios e inalcanzables. Sumado a esto, la falta de reconocimiento de sus trabajos y aportaciones suele generar una baja autoestima, lo cual puede generar una gran deseabilidad social que conduce hacia ser aceptada según los cánones impuestos”, contextualiza Rius. Y precisamente en esta búsqueda de la imagen “ideal” colaboran también las empresas como Avon o Mary Kay. Ana (nombre ficticio) estuvo trabajando dos años para esta última: “Para poder conseguir ciertos objetivos tienes que dedicarle muchas horas y termina siendo un poco sectario, porque tienes que cambiar tu forma de vestir, de peinarte y tu forma de maquillarte, porque tienes que dar una imagen. Te obsesionas un poco con eso. Depende del grupo en el que estés, te dicen que tienes que peinarte mejor, yo no soy de maquillarme, y decían que tenía que cuidarme más, que yo era mi propio escaparate. Y si te ponías tacones mejor. El mensaje era un poco ‘acéptate como eres, pero lo que no te guste, cámbialo’. Y hay muchísimos productos para conseguirlo”.

Entró en contacto con la compañía en un evento de bodas en Bilbao. Comenzó a trabajar para conseguir unos ingresos extras, que rondaban los 300 euros mensuales, pero después se convirtió en su trabajo principal durante varios meses, con una remuneración de unos mil 200 euros. “El funcionamiento consiste en comprar lotes de productos que adquieres a precio de consultora, con descuento, y después los vendes a precio de público; ese margen es tu ganancia. Si decides invertir 800 euros, puedes venderlo por mil 600, pero por hacer esa compra al principio te regalan mercancía por valor de 500 euros, así que eso más que te ganas”, indica Ana Lauser.

Lo que ocurrió cuando llevaba dos años trabajando y había logrado formar su propio equipo de distribuidoras fue lo mismo que puede ocurrir en cualquier empresa. Se quedó embarazada y dejó la actividad temporalmente, cuando quiso volver había perdido el título como ‘jefa de equipo’. “No me apetecía nada continuar, porque tienes que dedicarle tiempo, sobre todo al principio y tienes que estar pendiente de muchas cosas y mucha gente. No era mi momento para seguir, tenía un bebé pequeño, había perdido todo lo que había conseguido y no estaba motivada”, recuerda.

“En general estas estructuras están relacionadas con niveles organizativos que persiguen una acumulación de capital dependiente de una gran base que trabaja y que va promocionando lenta y limitadamente hacia puestos más altos. Son también estructuras poco democráticas tanto en la toma de decisiones como en lo económico, contando con un reparto muy desigual de los beneficios”, explica Alicia Rius. No obstante, cuando es necesaria la auto organización del tiempo, estas empresas multinivel se convierten en una salida.

“Cuanta más flexibilidad social horaria ofrece un trabajo, más estarás ayudando a que las personas, en particular las que tienen trabajos de cuidados a su cargo, se inserten en el mercado laboral. Las ventas a domicilio y online a veces cumplen estas condiciones, pero otras muchas no, porque quienes trabajan en ellas están sometidas a exigencias imposibles de venta”, añade Rius. Estas personas encargadas de los cuidados son, en su mayor parte, mujeres que no tienen el rol de sustento principal de la familia o carecen de un trabajo estable, pero a las que una ocupación como esta les permite obtener unos ingresos propios.

Para la Seguridad Social habría que darse de alta en el Régimen de Autónomos al realizar cualquier actividad que se realice de forma habitual, personal y directa a título lucrativo y sin sujeción a un contrato de trabajo. No obstante, el Tribunal Supremo dictó en 2007 una sentencia en la que establecía que no era necesario darse de alta, a no ser que se llegue al Salario Mínimo Interprofesional, ahora en mil 134 euros en 14 pagas. Pero al tratarse de un sector económico tan rentable, Hacienda lo tiene en el punto de mira. De hecho, hace cinco años este organismo requirió información a Mary Kay España para conocer su sistema de ventas y la relación contractual con su red de distribuidoras, que rondaban las 45 mil. En Estados Unidos, su país de origen, ya había sido acusada de estafa piramidal. Aunque no tuvo más consecuencias, sí dejó entrever el limbo legal en el que se mueven estas compañías.

En su estudio de representaciones sociales de las empresas multinivel, la investigadora independiente Mónica Maisterrena González apunta que estas organizaciones ofrecen distintos beneficios que no se obtienen en las empresas tradicionales. Por un lado, expone que las invitaciones llegan a través amistades o familiares; quienes acceden son calificadas como miembros y socias de la empresa, lo que transmite sentido de pertenencia y exclusividad; les ofrecen gran cantidad de dinero con un supuesto poco esfuerzo; cada persona administra su tiempo, es decir, se ofrece flexibilidad; les enseñan a ser líderes para crear su red de distribución, y les proporcionan estrategias para cumplir su “sueño”.

Este último, tal y como apunta Maisterrena, es un concepto clave en este tipo de empresas, algo que corrobora Alicia Rius: “Se alimentan del sueño americano capitalista de que todo el mundo se puede hacer rico”. En esta línea, Ana Lauser también recuerda ciertos valores que predominaban: “El problema es que te plantean el trabajo como una ilusión, no como un negocio donde tú tienes que hacer una inversión de dinero y de tiempo para conseguir resultados. Y no te lo cuentan así, porque no sería tan bonito”.

Mónica Maisterrena explica en su trabajo que el modelo de negocio multinivel surge en Europa a través de personas que, por distintas razones, vivían al margen del sistema económico imperante. En 1886 David H. McConnell crea una de las empresas de venta directa más importantes hasta la fecha: Avon. El modelo, que sigue vigente actualmente, se basaba en una red de distribuidoras, que vendían sus productos a amistades y familiares, lo cual facilitaba la venta e incrementaba las ganancias.

Años después, Carl Rehnborg funda la empresa Amway de marketing multinivel, tras separarse de la compañía fundadora de este sistema empresarial: California Vitamins. Según Rehnborg, “es más fácil lograr que muchas personas vendan una pequeña cantidad de productos, que unas pocas vendan grandes cantidades”. Razón (o mentalidad de negocio) no le falta.

Y esta es, precisamente, la fórmula de estas empresas: numerosas ganancias para el fundador o para la dirección, generalmente masculina, y muy poca inversión. Sin salario que abonar ni local que mantener, las ventajas son incuestionables. Se centran en ir recogiendo los frutos que cosecha esa amplia red de vendedoras que, aunque reciban una aportación mensual por sus horas de trabajo, siempre estarán muy lejos de ese “sueño” de belleza eterna, dinero y estatus social destilado en estas estructuras.

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